La visita que parecía buena… hasta que no
Te suena: sábado por la mañana, “pareja ideal” de Idealista con sonrisa amable. Les enseñas tres pisos. Todo son “¡qué luminoso!”, “nos lo pensamos”, “ya te decimos algo”. Pasa una semana. Silencio. Les escribes. Visto. Vuelves a enseñar los mismos pisos a otros dos contactos. Más “ya veremos”. Tu agenda llena; tu caja, no.
Y aquí es donde chirría: no te faltan visitas, te faltan compradores reales. Estás haciendo de guía turístico, no de agente. Cada visita sin filtro es como abrir el grifo con un colador roto: mucho ruido, cero agua en el vaso.
Lo que nadie quiere admitir
El problema no es “el mercado”, ni “la temporada”, ni que “la gente hoy va mirando”. El problema es que no estás pre-cualificando. Tienes miedo a filtrar porque crees que vas a espantar leads. Y por evitar una conversación incómoda al principio, te comes cinco visitas inútiles después.
Pre-cualificar leads inmobiliarios no es ser borde. Es ser profesional. Es cuidar tu tiempo, el de tus propietarios, y el de los que sí pueden comprar. Si no pones un filtro de compradores inmobiliaria claro, terminas enseñando áticos a curiosos y bajos a indecisos crónicos.
“Si no incomoda un poco al principio, incomodará mucho al final.”
La mayoría vs. los que mandan
La mayoría
- Responden a portales tipo Fotocasa o Idealista con un “¿cuándo puedes venir?”
- Creen que más visitas = más posibilidades
- No tienen guion prequal inmobiliaria; improvisan preguntas sobre la marcha
- Acaban quemados, con propietarios dudando de su valor
Los que mandan
- Filtran en 7 minutos: presupuesto, financiación, urgencia, decisión, motivo
- Posponen o rechazan visitas si las respuestas no encajan
- Entren su equipo con preguntas para cualificar clientes inmobiliarios claras
- Visitan menos, ofertan más, y consiguen exclusivas porque el propietario ve método
La historia de Laura (Valencia) y el colador nuevo
Laura dirige una agencia en Ruzafa. Buen equipo, buen stock, mucho portal. En mayo tenía este cuadro: 27 visitas/mes, 1 oferta, 0 exclusivas nuevas. Culpa al mercado. Hasta que revisamos llamadas: preguntas difusas, cero filtro, visitas por quedar bien.
Cambiamos el enfoque: implementó un guion prequal inmobiliaria de 7 minutos, puntuación A/B/C y agenda solo para A o B. Conectó su web y los formularios a un CRM (sí, Sooprema) para no dejar leads en el limbo. Resultado en 30 días: 15 visitas (−44%), 3 ofertas (+200%), 2 exclusivas nuevas. Mismo equipo. Menos gasolina. Más foco.
¿Magia? No. Método. Y un sistema que no perdona el desorden.
De “enseñar pisos” a “descartar rápido”
Tu trabajo no es abrir puertas. Tu trabajo es descartar rápido para dedicar tiempo de oro a quien sí puede comprar. La pre-cualificación no “quita oportunidades”; quita ruido. Y eso te acerca a lo que dices que quieres: cómo conseguir exclusivas inmobiliarias y cerrar acuerdos con margen.
Pregúntate: ¿y si el problema no fuera la cantidad de leads… sino la calidad? ¿Y si tu ratio no mejora porque premias a los curiosos con visitas gratis?
El microplan de 7 minutos (listo para copiar y pegar)
1) Tus 5 líneas rojas (sin esto, no hay visita)
- Motivo: ¿por qué compran ahora? (cambio familiar, inversión, traslado)
- Plazo: ¿cuándo quieren entrar? (fecha concreta, no “cuando salga algo”)
- Presupuesto: rango claro, con tope realista por zona
- Financiación: ahorros + estado de hipoteca (preaprobación sí/no)
- Decisión: quién decide y cómo (si hay terceros, se sientan desde el principio)
2) Guion prequal inmobiliaria (llamada de 7 minutos)
Abre con propósito, no con venta:
“Te llamo para no hacerte perder tiempo. Si encaja, vemos; si no, te digo lo que sí tiene sentido en tu rango.”
Usa estas preguntas para cualificar clientes inmobiliarios y toma notas en tu CRM:
- ¿Qué pasó para que decidierais moveros ahora? (motivo real)
- ¿Cuál es la fecha límite para estar dentro? (plazo y urgencia)
- ¿Qué rango de precio estáis mirando y qué incluís en ese rango? (presupuesto y expectativas)
- ¿Cómo vais de financiación? ¿Tenéis preaprobación o simulación reciente? (capacidad real)
- Si mañana encontrase un piso que encaja, ¿quién toma la decisión y en cuánto tiempo? (proceso)
- ¿Qué tres cosas son no negociables? ¿Y qué dos estáis dispuestos a ceder? (flexibilidad)
- ¿Tenéis vivienda que vender antes? ¿En qué fase está? (condicionantes)
- ¿Qué anuncios habéis visto que casi os han hecho llamar? (preferencias y realidad de mercado)
Cierra con opción clara:
“Con lo que me dices, tengo dos opciones buenas y una que te haría perder tiempo. ¿Quieres que veamos las dos buenas esta semana o prefieres que te mande un vídeo-resumen para decidir día?”
3) Semáforo de decisión (A/B/C)
- A (verde): motivo claro, plazo ≤ 60 días, financiación encarrilada, decisión simple. Agenda visita.
- B (ámbar): lagunas pequeñas (p. ej., simulación pendiente). Envía vídeo, confirma con documentación y agenda.
- C (rojo): “cuando salga algo”, sin rango ni financiación. No visites. Nutre con email y mercado hasta que suban a B.
4) La visita con propósito (no turismo)
- Define la hipótesis de encaje antes de entrar: “Si el ruido es baja prioridad y valoran luz, este piso debería pasar el filtro”.
- Guion de cierre in situ: “¿Qué te impide decir que sí hoy? Si son X, Y, Z, puedo resolverlos ahora.”
- Siguiente paso con fecha: reserva, oferta condicionada o descarte consciente. Nada de “ya me dices”.
Lo que notarás en dos semanas
- No tendrás 200 leads más… pero 5 serán oro puro.
- Menos “tour” y más ofertas encima de la mesa.
- Propietarios que te respetan porque ven criterio (y te dan la exclusiva).
- Equipo con energía: menos kilómetros, menos cancelaciones, más cierre.
- Mejorar ratio visitas a ofertas inmobiliaria deja de ser deseo y se convierte en dato del dashboard.
Y sí, dormirás mejor. No por místico: por simple. Sabes en qué trabajar mañana y por qué.
¿De verdad quieres seguir enseñando “a pelo”?
Esto no va de ser duro por postureo. Va de respeto por tu tiempo y por la gente que sí puede comprar. Si en 2025 sigues educando a curiosos en visitas gratis, el que aprende eres tú… y la factura la paga tu agencia.
Decide hoy: ¿cuál será tu filtro y tu guion? Si lo quieres resuelto sin inventar la rueda, en Sooprema tenemos el CRM y la web SEO para que pre-cualifiques en 7 minutos y conviertas visitas en exclusivas.
¿Te atreves a filtrar de verdad o prefieres seguir paseando curiosos?
