La reunión que nadie quiere tener (y que delata el olor a cadáver)
Reunión de lunes. Pantalla grande, café templado y el típico “vamos muy bien, tenemos 18.342 contactos en el CRM”. Se oye un “wow” tímido. Nadie mira de frente cuando preguntas lo único que importa: “¿Cuántas citas salieron de ahí la semana pasada?” Silencio. Carraspeo. Un “tenemos varios interesados” que no se sostiene. Y entonces cae la ficha: no tienes pipeline, tienes polvo.
Te suena demasiado normal porque lo es en casi todas las agencias. Bases “ricas” y agendas vacías. Mucho portal, poca conversación. Se celebran los leads como cromos, se olvidan como ex.
“No te faltan leads. Te falta un protocolo.”
La mentira cómoda: “si de verdad les interesa, ya llamarán”
Aquí va la verdad incómoda: tu base no está muerta, la mataste tú. A cuchilladas de silencio, mensajes genéricos y “te llamo la semana que viene” que nunca ocurrió. Con cada cambio de comercial sin traspaso. Con cada “no contesta” archivado como si fuese un veredicto del Supremo.
En 2025, WhatsApp manda, la bandeja de entrada arde y la atención dura 4 segundos. El lead no te debe nada. Tú le debes seguimiento inteligente, contexto y una razón concreta para hablar hoy. Sin eso, tu CRM inmobiliario no es un sistema: es un trastero.
Y sí, hay creencias que te hacen perder dinero:
- “Si insisto, molesto.” — Molestas cuando vendes sin permiso; no molestas cuando aportas un motivo real y claro.
- “Tenemos que captar más leads.” — No. Primero exprime los 10.000 que ya miran desde la fosa común.
- “El CRM lo uso para guardar cosas.” — Un CRM inmobiliario de reactivación sirve para mover, no para almacenar.
Coleccionar vs. convertir: el contraste que paga nóminas
Lo que hace la mayoría
Publica en portales, recoge formularios, etiqueta “nuevo lead”, dispara un email de bienvenida y… nada. A los 10 días, silencio. A los 30, olvido. A los 90, “ese ya está frío”. Hacen una “newsletter” de vez en cuando, con 0 personalización y links que nadie abre. Fin del show.
Lo que hacen los que avanzan
Tratan la base como un inventario vivo. Tienen un protocolo de reactivación de leads fríos y lo ejecutan cada trimestre. Mezclan whatsapp inmobiliario (mensajes) + email inmobiliario (secuencia) + llamadas de reenganche inmobiliaria con motivo concreto, tiempos medidos y métricas claras. No “esperan” interés… lo provocan.
Marta y la Semana de Resurrección (historia realista que puede ser la tuya)
Marta, directora de una agencia en Valencia. 300 leads/mes entre Idealista, Fotocasa y su web. Equipo de 6. Queja diaria: “La gente no contesta”. Tenían 27.000 contactos. Citas: 0–2 por semana. Estrés, rotación, anuncios subiendo y cierres cayendo.
Decidió probar una “Semana de Resurrección”. Siete días, enfoque kamikaze con cariño: segmentó inteligentemente, reescribió guiones, no ofreció “tasación gratis” a lo loco y definió un motivo legítimo para volver a hablar con cada segmento. Lo montó todo en Sooprema: listas dinámicas por temperatura, automaciones para WhatsApp y email, y un tablero de tareas con reintentos escalonados.
Resultados en 9 días (sí, nueve): 63 respuestas de fríos, 14 citas (8 compradores, 6 vendedores), 3 exclusivas firmadas y 112 contactos limpiados (rebotes, duplicados, RGPD). Inversión en ads: 0 €. Inversión en foco y ejecución: total.
¿Garantizado? No. ¿Repetible? Sí, si tienes base, mensaje y método.
El cambio de chip que convierte polvo en pipeline
La base de datos no es un activo si no fluye. Es capital muerto. El valor está en la velocidad de contacto, la calidad del motivo y la consistencia del seguimiento.
Preguntas que duelen (y te ordenan la cabeza):
- ¿Y si el problema no fuera la cantidad de leads… sino tu tolerancia al silencio?
- ¿Y si no te faltan opciones… sino un guion claro y un calendario de reintentos?
- ¿Y si “frío” solo significara “aún no le has dado una razón concreta para contestar”?
Te propongo esto: dejas de pensar en leads “malos” y pasas a medir toques útiles por contacto, por canal, por semana. Y ejecutas un protocolo de reactivación de 7 días, serio, medible y repetible. Vamos a ello.
Plan de 7 días para reactivar leads inmobiliarios (sin humo)
Día 0 — Preparación quirúrgica
- Limpieza express: elimina rebotes, deduplica por teléfono/email, verifica consentimientos (RGPD). Marca “No contactar” si corresponde.
- Segmenta 3×3: Comprador / Vendedor / Arrendador x Caliente / Tibio / Frío. Crea listas en tu CRM. En Sooprema, usa filtros + etiquetas dinámicas.
- Define el motivo: nada de “solo pasaba por aquí”. Ofrece un disparador real: ventana de visitas este sábado, bajada de precio relevante, comprador cualificado para su zona, informe de demanda local (Sooprema DATA te ayuda), cambio fiscal que afecta a vendedores.
Día 1 — Mensaje base y ofertas “con dientes”
- Compra: “Tengo 3 pisos que no estaban en portales la última vez que hablamos. ¿Sigues buscando en [zona]? Si sí, dime 1) presupuesto y 2) disponibilidad para enseñarte el sábado.”
- Venta: “Hemos detectado 12 compradores activos para tu zona en los últimos 7 días. ¿Quieres saber en qué rango real están cerrando? Te lo envío y te digo si tu precio encaja.”
- Alquiler: “Lista de inquilinos con solvencia prevalidada para [zona]. ¿Te interesa una visita concentrada de 45 min con screening previo?”
Pro tip: formula preguntas cerradas. Evita enlaces de entrada. Busca respuesta de una palabra para abrir conversación.
Día 2 — WhatsApp en serio (no cadenas, no romanos)
Envía whatsapp inmobiliario (mensajes) en tandas pequeñas para evitar bloqueos. Dos plantillas que convierten:
- Compradores: “Hola, soy [Nombre] de [Agencia]. ¿Sigues buscando en [barrio]? Tengo algo fuera de portales. ¿Te lo envío aquí? (sí/no)”
- Vendedores: “Hola, soy [Nombre]. Esta semana cerramos agenda de visitas en [zona]. ¿Te interesa meter tu piso en la ruta del sábado? (sí/no)”
Registra respuestas en tu CRM. Si usas Sooprema, dispara tareas automáticas cuando responden “sí” y rota a otro agente tras 24 h sin respuesta del comercial.
Día 3 — Email corto que no parece newsletter
Email inmobiliario (secuencia) para los que no contestaron por WhatsApp.
- Asuntos que se abren: “¿Sigue en pie?”, “Sábado 11:00 o 12:30”, “Tengo un comprador para [tu calle]”.
- Cuerpo mínimo: 3 líneas, CTA binario. “Si te interesa, responde 1) sí visitas, 2) sí info, 3) no gracias.”
Automatiza una segunda pieza 48 h después con otro ángulo: prueba social (“cerramos 2 en tu calle”) o urgencia real (fin de semana, ventana de visitas).
Día 4 — Llamadas de reenganche (30 segundos, sonrisa en la voz)
Guion: Permiso + Contexto + Motivo + Cierre.
- “Hola, ¿te pillo bien 30 segundos? Soy [Nombre] de [Agencia]. Hablamos hace [X] sobre [comprar/vender] en [zona]. Esta semana tengo [motivo concreto]. ¿Te va mejor sábado o lunes para verlo?”
- Si buzón: deja microvoicemail de 10–12 segundos con el motivo, no con tu currículum.
Haz 3 intentos escalonados (mañana/tarde/sábado) y registra todo. Nada de “intentada” sin hora ni resultado.
Día 5 — Toques de valor: matching y alertas
- Matching de demanda: envía 2–3 propiedades que encajan de verdad. En Sooprema, usa demand matching para compradores.
- Alerta de precio: si un inmueble bajó en la zona del lead, úsalo como excusa legítima.
- SMS de respaldo: para teléfonos que no usan WhatsApp. 160 caracteres, pregunta binaria.
Día 6 — Limpieza sin piedad + próximos pasos
- Marca “No interesado”, “Duplicado”, “Datos erróneos”, “RGPD revocado”. Archiva con gusto: también suma.
- Crea tareas de seguimiento inmobiliario a 7 días, 30 y 60 para quienes dijeron “ahora no”.
- Etiquetas útiles: “Quiere vender 3–6 meses”, “Busca 2 hab < 250k”, “Necesita financiación”.
Día 7 — Revisión, métricas y automatización
- Mide: tasa de respuesta por canal, citas agendadas, exclusivas abiertas, coste en horas, motivos que más abren puertas.
- Estandariza: convierte lo que funcionó en playbooks y automatizaciones del CRM (listas dinámicas, disparadores “no contesta 24 h”, reasignación, recordatorios).
- Calendario: programa la Semana de Resurrección cada trimestre.
Benchmarks realistas: reactivar leads inmobiliaria suele dar 3–6% de respuestas y 0,5–1,5% de citas sobre base “fría” bien segmentada. Si tu número está muy por debajo, el problema es el motivo o la ejecución.
Do y Don’t que evitan quemar tu base
- Haz: motivos específicos por segmento, preguntas binarias, 3 canales, 3 reintentos, registro impecable.
- No hagas: mensajes largos, enlaces acortados sospechosos, promesas genéricas, 10 toques en 2 días, “solo buscaba saber cómo estás”.
- Legal: respeta RGPD/LOPDGDD, base jurídica (interés legítimo/consentimiento), opción de baja clara en email y nota informativa en WhatsApp cuando toque.
Lo que cambia cuando reactivas bien (no vas a tener 200 leads más… tendrás paz)
No vas a duplicar los leads mágicamente. Mejor aún:
- Tu equipo deja de perseguir fantasmas: la base se limpia, los “no” liberan foco, los “sí” tienen fecha.
- Menos gasto inútil en portales y ads: exprimir base reduce dependencia y baja el coste por cita.
- Pipeline visible: ves compradores vivos, vendedores en ventana de decisión y huecos reales en agenda.
- Confianza interna: cuando saben qué decir y cuándo, sube la moral y bajan las excusas.
- Mejor dato, mejor marketing: con etiquetas útiles, tus campañas dejan de disparar al aire.
Y sí, dormirás mejor sabiendo que no estás sentado en un tesoro enterrado: lo estás moviendo.
¿Vas a seguir paseando por el cementerio o montas la Semana de Resurrección?
Tu trabajo no es acumular contactos. Es crear conversación con motivo. Tu CRM inmobiliario debe ser una central de movimiento: WhatsApp, email, llamadas, matching, tareas, analítica por canal. Si hoy tu sistema no te ayuda a ejecutar este protocolo, te está frenando.
En Sooprema lo hacemos fácil: listas dinámicas, protocolos de reactivación con plantillas de whatsapp inmobiliario (mensajes) y email inmobiliario (secuencia), tareas de llamadas de reenganche y analítica por portal para que sepas qué fuente trae contactos que responden. Sin límites de usuarios y con app móvil para que tu equipo ejecute desde la calle. Activas en 48 horas.
¿Quieres que te ayude a montar tu primera Semana de Resurrección en 7 días y medirla? Pide una demo y te enseño cómo dejar de coleccionar y empezar a convertir.
Solicita una demo en Sooprema o escríbenos por WhatsApp para planificar tu reactivación, migrar tu base y dejarla lista para vender.
